株式会社バリュー・エージェント代表のブログです。

毎年恒例の方々


 

4月ももうそろそろ終わりに近づきつつありますが、
まだ朝晩肌寒い日が続いています。
東北地方の桜はやや開花が遅れているようですね。

週末も結構寒かったです。
無理して薄着で外出していたら風邪をひいたようです。
気をつけないといけません。

さて、毎年この時期になると色々な営業の方が来られますね。
それも見るからに社会人なりたての若者が。。

4月に入社した社員が何日間かの集合研修を終え、
各営業現場に配属になったのでしょうね。
「とりあえず行って来い」と言われて企業を訪問しているのだろうと
想像がつきます。
あるいは、企業への飛び込み訪問も研修の一環かもしれません。

よく来るのは人材募集系の広告代理店や営業代行等の会社です。
あとは「家賃交渉します」といった経費削減コンサル(?)会社や
コピー機、電話回線の売り込みなど。

いずれも商材が単純で、パンフレットを見れば内容が大体分かるものばかり。
また人海戦術型で、人間力だよりの営業スタイルが定着しているのも特徴です。
これだったら素人同然の若者でも営業できますね。

保険の場合はそうはいきません。
業種や会社規模によってリスクは異なり、当然に保険ニーズも多様です。
なので、素人に毛が生えた程度の人が営業に行ってもまず相手にされません。
商品の数は半端じゃなく多いので、最低限の知識を習得するだけでも数カ月はかかります。
そもそも社会人経験が乏しい人が、会社の経営者や総務責任者に
経営上のリスクを説得力を持って語れるのかという問題もあります

住宅ローンの場合も物件種類や借り手個人の勤務形態や年収状況等で
取り付け書類等が変わってきますし、貸し付けルールに加えて
税務や不動産取得に関わる周辺知識も必要なので、
素人を簡単には営業には出せません。
百戦錬磨の不動産の営業マンとまともに会話できるレベルになるのには
最低でも3カ月以上はかかります。
それ以前に営業に行かせてもクレームが増えるだけで営業上なんのプラスもありません。

ただそれは定説。
全くのド素人を外に出すというのは論外ですが、
もう少し業務内容を因数分解し、提案商品と対象業種を絞りこみ、
かつツールを工夫すればもっと早くに営業に出せるようになるかもしれません。

若い人をどんどん採用し、楽に育成して営業に活用できるようにならないと
社員の平均年齢が下がりません。ロートルばかりじゃ会社に活力が生まれません。
どうすれば元気な若者が主力の職場を作れるか。。
日々たまっていく飛び込み営業の方々の名刺を見ながらいろいろ考えております。
 


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2 Comments

大橋

ブログを読ませていただきました。ありがとうございます。

通りすがりの保険関係者です。

保険業界のように「営業は難しい」と思われている業界だからこそ、
因数分解をして誰にでも習得できるように営業技術を教えることが必要だと
私も日々実感しております。
大変共感いたしました。

私もあらゆる手法を勉強しました。
まだ結論には達していませんが、どんな営業であれ、体系化すれば誰にでも売れるように
なるということです。

保険の営業は難しいと言われがちですが、それは難しく教えているだけ。
難しく教えているから、難しいと感じ、結果的に営業結果に差が出ているということでは
ないでしょうか?

見方を変えますと、「保険の営業も他の商材と同じで、素人だって成果は上げることができる」
という前提に教える側が立ちさせすれば、そうした方法はいくらでも見つかります。

同じような感覚をお持ちだと感じ、失礼ながらコメントをさせて頂きました。

ありがとうございました。

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valueman

コメント有難うございます。共感頂けて大変うれしいです。
>難しく教えているだけ
きっとそうなんでしょうね。。

「素人だって成果があげられる手法」
とても興味があります。
機会があれば色々ディスカッションしたいですね~。
今後ともよろしくお願いします。

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