株式会社バリュー・エージェント代表のブログです。

フロント&バック

マーケティング用語にフロントエンド・バックエンドという言葉があります。
フロントエンドとは、最初に顧客との接点となる商材・サービスをいい、
バックエンドとは、フロントエンドで獲得した顧客に対から、
収益を確保するためのクロスセル商材・サービスをいいます。

保険業界でいうならば、顧客のニードが顕在化していて、
契約獲得の難易度は低いが収益性が低い損保はフロントエンド型、
一方、顧客ニードが潜在化し、契約獲得までのハードルは高いが、
1顧客あたりの手数料単価が高い生保はバックエンド型といえると思います。

当社の場合、昨年度の当社の損保・生保の販売比率は85:15でした。
典型的なフロントエンド代理店です。
生命保険販売が不得意という自覚はあまりないのですが、
損保収入が毎年2桁以上伸びているのに対し、生保収入の伸びが鈍いため、
損保比率が年々向上しているのです。

バックエンドが強化できないということは、
マーケティングの観点では大きな機械損失が発生しているということであり、
リスクマネジメントの観点では顧客への責任を果たしていないということでもあります。
当社としては、今後バックエンドを強化して今後3年計画で60:40くらいに
持っていくことが当面の課題と認識しております。

そんなわけで今年から保険部門の構造改革に着手。
ただし、経営者の方はお分かりと思いますが、
実際には収益構造を変えるというのは、単に営業を強化するというほど簡単ではなく、
新たな人材の確保も含めて組織体制そのものを変えなければなりません。
けっこうお金と時間と忍耐が必要な作業です。
でも今やらないと、未来はないだろうと思っているので日々格闘しております。
この冬中に仕込みが終われば、春には徐々に芽生くかな。。。
信じて待つとしましょう。

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