VALUEMAN'S Blog２月ももう終わろうとしており、いよいよ年度末です。
保険会社によっては１１月が決算のところもありますが、
多くの保険会社が３月決算なので、代理店の我々にとっても１年で最も忙しい時期となります。
ちょうどこの時期は、再来年度の代手制度がオープンになる時期でもあり、
来年度の手数料率がどうなるかを計算しつつ、その翌年度の手数料率の見通しも立てて
中期の戦略も立てるという作業をしなければならない時でもあります。
手数料で食っている我々としては、日々足を動かして走り回る一方で、
冷静に頭も働かせなければならないので、結構大変です。
代申社から送られてきた２０１３年度の規定を見ると、
従来大きくポイントが割り振られていた規模と増収に対する配分が減り、
同一顧客に対する複数種目の契約率に対する配分が増えているようでした。
景気悪化を受けて、新規顧客の開拓がしづらくなっているので、
その分既契約者に対するクロスセルをすすめて、顧客単価アップを図りなさいという
メッセージだろうと受け止めていますが、
新規のマーケット開拓こそ、バリューチェーンにおける販社の役割だろうと認識して
日々苦労して増収に執念を燃やしている我々としては、その評価が従来より下げられている感じがして
少々やる気が失せます。
また、他種目販売率に対するウェートが重視されつつあるてんについても、
諸事情あって、これ以上他種目の保険の案内を好まないお客様や、
同一保険会社に契約が集中する事を嫌がるお客様も多いので、
その様なお客様に対しても無理矢理に同一保険会社での複数保険種目を押し売りしろと
言われているようで、少々違和感を憶えます。
当社の様な乗合代理店は、お客様に保険会社選択の余地を与えるかわりに、
乗合であるということだけで、もともと専属代理店よりも手数料率が減らされてしまっており、
それを補う為に増収を頑張って何とか減らされた分を補っているのですが、
そのポイントを稼げる余地が減るとなると、結構経営に与えるダメージは大きいです。
保険会社の政策にはあまり文句はつけないようにしていますが、今回は少々愚痴りたくなりました。
代理店手数料は、保険会社を代理して顧客に対する営業活動を行った対価だと認識していますので、
結果として保険会社の収益に貢献した代理店を高く評価すべきだと思います。
その意味では、クロスセルは一生懸命やったけど全体として増収できなかった代理店や、
専属だけど増収できない代理店よりは、乗合でかつ、他種目販売率は低いが、
数多く新規の契約を取り、顧客評価を高めた結果として多く増収できた代理店に
厚く手数料を配分してほしいと思います。
コメントを残す