先週久々に住宅ローンの営業に行きました。
大手ハウスメーカーの支店に担当者に同行して行ったもので、
その支店を訪れたのは、実に3年ぶり。
かつて私も住宅ローンの営業に走り回っていた時期があり、
その時には足しげく通ったところでしたが、
その後担当者に任せきりにしていたところ、
すっかり足が遠のき、関係も途絶えてしまっていました。
そこで、営業担当に命じて同支店の責任者にアポを取り、
私自身が出向いて再度当社及び取扱い商品・サービスのご説明をするとともに、
新規の顧客を取り込む為の提携策を色々と提案させていただきました。
別に私が行ったからという事ではないのでしょうが、
お忙しいはずの支店長さんが最後までこちらのプレゼンをじっと聞いてくれ、
更に、こちらから提示したいくつかの提携案には大きな興味を持って頂き、
「是非やりましょう」と言って頂きました。
丁度先方がこれからやろうと考えている事で、良いアイディアが無いかと思っていた時に
当方から提案した事がピンポイントではまったようです。
実際には本提携はまだ入り口で、ローンは「借入希望者をご紹介頂いてナンボ」ですし、
現場の営業マンの方々ともこれから信頼関係を築かなくてはならないので、
まだまだこれから努力を必要とするところですが、
少なくともトップの共感を得られた事はとても大きい事でした。
改めて当社の営業担当者には言いましたが、
営業の仕事とはモノを売る事ではなくて、
お客様との間にwin-winの関係を作る事なのだろうと思います。
単に頭を下げ「案件お願いします」では相手の胸に響かないし、
むしろ見下されるだけでしょう。
そうではなくて、相手がしてもらえると助かる事、
相手がやりたいと思っているがなかなか出来ない事、
それは一体何なのか予測して、提案という形で持って行かないと。
そして、向こうから握手しに来てくれるような内容に練り上げて情熱的に語らないとダメですよね。
汗かくだけじゃなくて、きちんと頭を使わないと。
そうやってファンを増やしていくのが営業というものです。
当社の担当者の中にも一生懸命客先を訪問してはいるのですが、
営業にはなっていない人間がいます。
単に商品の押し売りになっていて、必ずしも成果が上がっていません。
成果が上がらないということは、相手にされていないという事で、
相手にされていないと言う引け目が足を遠のかせる原因になってしまう。
結局訪問するのは、行きやすい客先だけ。
行きやすい客先というのは、暇で話を聞いてくれるところであって、
お客様をたくさん抱えているところではない。だから成果は上がらない。
そろそろ気づいて脱皮してほしいものです。
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