営業の力

最近取引をさせて頂く様になったベンチャー企業で、
「絶対に諦めない」という社風をそのまま会社名にし、
体育会のノリで急成長している会社があります。

ソーラーシステムやネットワーク機器の販売はじめ、
色々なビジネスを手がけている会社ですが、
社員は若く、皆笑顔が気持ちいい。
応接ルームで待っていると、時折かけ声なのか挨拶なのか、
常に威勢のいい声が聞こえてくるので、
どんなスパルタ式の教育をしているのかと思いましたが、

社員の人に聞いてみると、そうでもなさそうで、
皆楽しそうに仕事をしています。

住宅向けサービスですごい成果をあげている部門があり、
その営業責任者の方に、営業のコツをお聞きしましたが、
「特別な事はやっていませんよ。
営業は飛び込みが基本。２～３人のチームで適当な駅に降り立ち、
閑静な住宅街を見つけたら、片っ端から訪問するだけです。」
「ただ、他社と違うのは、１ブロックに全部自社のシステムを売り切るまで
営業をやめないこと。どれだけ時間がかかってもやり遂げます。」
との事でした。

「飛び込み訪問は辛くないですか？」と聞きましたら、
「辛いと感じたらダメですね。最初は相手にされませんが、
誠意をもって訪問しているうちに、徐々に顔見知りになり、
話を聞いてくれる様になります。そうなれば、メリットを感じてもらえ、
当社を選んでくれる様になります。」
「大切なのは、そのプロセスをどこまで楽しめるかですね。」

大切な事に気づかせて頂きました。
当社は来月で設立して丸８年。
まだまだ若いベンチャー企業のつもりでいましたが、
だいぶ年を取ったおじさん会社になっていたようです。

仕事をする上で、知識を身につけるという事はとても重要です。
当社の場合、営業担当者には募集人資格や種目別資格は当然として、
担当職務に応じ、保険大学、AFP（もしくはFP２級）、貸金業取扱主任等の
資格取得を指示して常にスキルアップを求めています。

しかしながら、資格や知識の習得を重視しすぎてしまうと、
「資格や知識がある」＝「能力が高い」という勘違いもおこるような気がしています。
所詮、知識やスキルは武器にはなりますが、それだけでは成果は生みません。
大切なのはいかに成果をあげるか、その為に愚直に行動するかです。

ドラッガーが「プロフェッショナルの条件」という本の中で
「ものごとをなすべき者は、成果を上げる事を学ぶべく特別の努力を払わない限り
成果をあげられない事を知らなければならない。」と書いていますが、
当社の中の頭でっかちな社員の人にも気づいてほしいところです。

それにしても、あの会社、今後益々成長するでしょうね。
頼むから保険や住宅ローンビジネスには進出しないで頂きたい。
競合になったら脅威だなあ。。。