2月
21

こんな私で良ければ・・


かつての上司から突然電話があり、

息子さんが社長を務める会社の保険の相談に乗ってやってほしいと言われました。
保険自体は特段当社でなくてもどの代理店でも扱っている商品ですが、
保険の事だけでなく、同じ経営者としてアドバイスできる事があればしてやってほしいとの事でした。

その息子さんは、この不景気の次代にベンチャー起業家として成功しているようで、
従業員も大勢いて、立派な経営をされていると思うのですが、
父親としてはいつまで経っても心配なようです。

その上司に仕えたのは1年ほど。
私は入社して6年目くらいでしたが、ある程度仕事を憶えて調子に乗っていた事もあり、
とにかく上から指図されるのが嫌いで、お世辞にも素直な良い部下ではありませんでした。
当然に好かれてはいないだろうと思っておりましたので、
電話をいただいたときは驚きましたが、嬉しかったですね。
思い起こせば、とても優しい上司で、相談すれば何でも真剣に応えてくれる方でした。
それなのに、何故にもっと素直に仕えなかったのか。。。
せめて当時の罪滅ぼしに、息子さんの相談には一生懸命乗りたいと思います。

2月
15

時には押し売りも・・・


3.11の大震災から1年になろうとしていますが、

首都直下型地震が起きるかもしれないというニュースが流れた事もあって
再び地震保険の問い合わせが増えています。

今日の朝礼で、火災保険の担当者がそのような話をしていたので、
私からも、「今こそ自信を持って地震保険を(ダシャレじゃなく)押し売りしよう」
と付け加えておきました。
「押し売り」というのはあまり良い行為ではありませんし、
保険のイメージを悪くしている要因の最たるものですが、
地震保険だけは別だと思っています。

東北地方沿岸部で活動している代理店から聞いた話ですが、
嫌われてもいいから地震保険を無理やりお客様に付けさせた代理店は、
震災後にものすごく感謝され、逆にそれほど熱心にすすめなかった代理店からは
顧客が皆離れて、経営危機に陥っているのだとか。。

本当に大地震が来るか来ないか、はっきり言ってそんな事は分かりませんし、
議論しても意味がありません。
重要なのは、少なからず来る可能性があるのに、対策をとらないでおくという選択肢を残す事。
その様なお客様の意識は変えさせないといけません。

「地震保険を高いと言う人がいますが、決してそんな事は無いのです。
今後3年以内に来るかどうかは疑わしくても、30年以内だったら、建物が全壊になるような
巨大地震が来るかも知れませんよね?
とすれば、本来、保険料率としては3%(100%÷30)頂かなければならないのです。
でも実際の料率はずっと低いのですよ。なのに、何故入らないのですか?」

私が保険会社に務めていた頃、企業向けに地震の拡担をすすめる際は上記の様に話し、
そして強くすすめていました。
それでも二の足を踏む企業が多々あり、成約事例はそれ程多くはありませんでしたが、
今は企業物件の新規引き受けを制限する保険会社が多いので、その際加入してくれたお客様は
入れるうちに入って良かったと思っているのではないでしょうか。

時には押し売りも。。。
お客さんを守るには必要だと思っています。
嫌われ甲斐のある仕事です。




2月
14

チャンスロス


経営者によって意見は異なるかも知れませんが、

私は中小企業における最大のロスは機会損失だと考えています。

もともと大きな投資をするだけの財力がありませんので、
「積極策が裏目に出て失敗した」なんて話にはなかなかなりませんし、
あったとしても、大抵はわずかな損失です。
だから経営はひたすら攻めでいい。

それよりは、タイミングを逃し、せっかくの良いチャンスをフイにする事による
損失の方が遥かに大きいと思います。
誰にも幸運の女神はついていて、足下にはイノベーションの芽がゴロゴロ転がっています。
ただ、モノにする勇気と資金、人材が足りないだけです。

いま、どうしてもやりたい事があって、
あと「あれと」「これと」が揃えばいいのになと思います。
ああ、人が欲しい。。

2月
12

神様集合


先日「面白い企画があるから」と某保険ジャーナリストの方にお誘い頂いて

とある保険営業マンの懇親会に参加してきました。

何が面白いのかというと、JA共済と簡保の全国トップクラスの営業マンが
参加する飲み会だからとのこと。

生保の世界にはMDRTやCOT、TOTなど、トップセールスと称される基準がありますが、
共済や簡保の人達はそれらの会には入っておらず、また簡単に取材には応じてくれないので、
トップセールスと言われる人達が一体どれくらいの数字を稼いでいるのかはよく知られていない
のだそうです。

今回参加されたJAの営業マンは、人口1万5,000人程の町で20年以上営業をやっており、
実にその7割以上が顧客になっているのだとか。。当然全国NO.1。
また、簡保の方はといえば、1日1件の新規契約獲得を自分にノルマとして課しており、
最も多い年は、1年で2,200件の契約を取った年もあるそうな。。
年間ANPに換算すると、毎年何十億という保険料を1人で集めているそうです。

話はそれますが、元NBAのスター選手だったマイケル・ジョーダンは、
現役時代他のNBAプレーヤーから「神様」と言われていたと聞いた事があります。
それだけずば抜けて凄い選手だったと言う事。

我々日本人からすればNBAの選手になる事自体が夢のまた夢ですが、
それだけすごい世界で、さらに「神様」扱いされる選手の凄さというのが肌で実感できない
ですよね。一緒にプレーしたらどんな感じなのかとか。

横で杯を交わしながらお話を聞いていて、ついそんな事を考えておりました。
上には上がいる。それはよく分かってはおりましたが、その凄さが実感できない。
どこかにはいるだろうと思っていた保険の神様の集いに参加できて幸せな夜でした。

2月
04

リスクソリューションパートナー


先日横浜にてRSPセッション2012というイベントが行われました。

東京海上日動代理店の有志による活動ですが、
100名以上が参加し、東京海上日動リスクコンサルティング(株)や東海日動社員も
参加した大規模なセッションでした。

いくつかの代理店がリスクマネジメントをテーマに講演をされていました。
いずれの取り組みも「顧客の存続と発展を支援する」という
保険代理店の使命に基づいており、とても参考になるものでした。
色々なお話を聞いて感じた事は、世間のニーズとして
求められている事は多いが、まだまだ応えられていないということ。
発表者の一人が言っておられましたが、本来の我々の使命を全うするには
個々の代理店の力では限界があり、皆で連携する必要を強く感じました。
 
当社も金融事業を行うにあたって、リスクマネジメントを、
提供価値の核に強く据える必要があると思います。
その為には、他との連携を行うと同時に、
社内にも真のコンサルティングができる社員を増やして行く必要があります。

米国の保険代理店を視察された方のお話が印象的でした。
日本よりも代理店手数料率が低い米国では、契約の獲得や更新作業といった
通常の保険営業活動は優秀な女性社員が担い、
男性社員は経営に携わるかリスクマネジメントをやっているのだそうです。
やや差別的な表現かも知れませんが、リスクマネジメントの方が重要で、
営業活動に給料が高い男性を使うのは「勿体ない」のだそうです。

今後日本の保険業界でも代理店手数料率が下げられるということが囁かれています。
来るべき時に備えて、提供価値を再定義し、組織を変えて行く必要があるようです。

1月
30

寒さに弱い体ですが。。。


連日寒いですね。

寒いだけでなく、記録的な大雪も降っているようで、雪国の方々は大変ですね。

それにしても、昔と比べて冬は寒く感じます。
体型がスリムになったためか、あるいは根性無しになったのか。。
とにかく寒がりで、ヒートテック無しでは生きて行けない体になってしまいました。
サラリーマンを続けていたら、東北や北海道に転勤になっていたかも知れませんが、
そんな寒い所では生きて行けそうにありません。脱サラして本当に良かったと思います。

会社員生活の最後は名古屋にいましたが、その頃は今より10キロ近く太っていました。
その頃に一緒に仕事していた人に久々に会うと、皆に痩せたねと言われますが、
私に言わせれば、名古屋の時が太り過ぎ。
営業に伴う移動は全て会社の車ですのでまず歩きませんし、
さらに職場には大勢人がいて、飲み仲間には事欠かず、毎晩のように飲み歩き、
たまに遊びでバスケをやるくらいでしたので、太るはずです。
名古屋の冬も東京並みに寒かったはずですが、
夏の暑さは憶えていても、冬の寒さは全く記憶にありません。
やっぱり脂肪がついていたせいでしょうね。

脱サラした後は、健康のためというよりは経費削減の為に自転車を買って、
通勤はもちろん、日中のも営業もほとんど自転車に乗って行っていました。
お陰で半年位ですーっとやせました。

会社員時代に営業協力で作らされた何十着と言うスーツは全て着れなくなり、
勿体ないと思いながら全て捨てましたが、お陰で健康的な体にはなりました。
健康維持には少し寒いくらいの体がちょうどいいのでしょう。
最近再び飲みの機会が増え、油断するとまた体重が増えそうです。
外に出たり、ジムに行ったりするのはやや億劫ですが、頑張ってスリムな体を維持したいと思います。




1月
26

連携の達人を目指そう


スティーブ・ジョブス氏の伝記に影響された訳ではありませんが、

最近はビジネスの達人とは連携の達人のことを言うのだろうと思うようになりました。

中小企業にとって、最も大きな損失とは機会損失、すなわちチャンスを失う事です。
一生の間に何回来てくれるか分からないチャンスの波にうまく乗れるか否か、
そこが大きく成長できるかどうかを分けます。

自前主義もいいけれど、持っていないリソースは、
持っている人から借りてこないと。
当然分け前はシェアする事にはなりますが、
指を加えてチャンスが目の前を通り過ぎて行くよりマシです。

今日はとても素敵な連携のお話をしました。
これまで暖めてきたアイディアが、提携先の人達の持つ人脈、スキル、ノウハウなどと、
パズルの様に組み合わさって絵が出来上がって行く感じです。
時間を忘れて思わず4時間も話し込んでしまいました。
詳しくはまだ書けませんが、これから春に向け種を植えて、
夏以降に刈り取りの時期が来るのがとても楽しみです。

1月
22

代理店研究会としての活動


中小企業診断士の資格を取ると、協会(=中小企業診断協会)に入会する事を勧められます。

社労士などと異なり、協会に入会していなくても診断士として名乗れますし、
活動も制限されませんので、プロコン(=独立コンサルタント)として活躍していながら
協会には入会していない人もたくさんいます。
しかし、少なくとも新米診断士の間は、各種情報を得る事とても重要ですし、人脈も作れるので、
多少お金は掛かりますが入会した方が良いようです。

協会は都道府県ごとに「支部」が置かれており、東京都のように登録数が多いところは、
さらに「士会」に分かれています。
どこの所属になっても構わないのですが、私の場合は、会社が千代田区にある事から
「中央士会」に入会しました。

協会内にはさらに研鑽を積み、知識を深める為に各種研究会がたくさんあります。
こちらも特に強制ではありませんが、私は「代理店研究会」に昨年末入会しました。

「代理店研究会」とは、その名の通り、主として保険代理店のビジネスモデルを研究している会です。
といっても、保険業界の人達だけの集まりではありません。
保険会社の人もいますが、銀行、メーカー、政府系外郭団体、など顔ぶれは多彩です。
毎月第三金曜日の夜に集まって色々と討議していますが、主な活動は、業界研究、セミナー開催、
保険代理店への診断の実施などです。

代理店研究会を選んだのは、たまたま東京代協主催のセミナーで同研究会を主催する先生が
講師を務めておられたことがご縁になっています。
 
2月には引き続き代協会員向けに研修を行う事が決まっています。
グループディスカッションを取り入れた長時間の研修になります。
 
これまでは東京代協会員としてセミナー等には参加していましたが、
次回の研修からは講師側の手伝いとして参加する事になると思います。
ブレーンストーミングを参加者の方々に是非楽しんでもらいたいと思っています。

1月
17

保険代理店同士の連携


本日は某大型代理店に招かれて、前橋にて住宅ローンビジネスおよび生保営業についての講演をしてきました。
その代理店は、T社専属代理店を100店近く独自にグループ化し、毎月会議や勉強会を実施しているとの事。

明後日は横浜のトップクオリティ代理店グループ、20数名の例会があり、
こちらも毎月集まっては、様々なテーマで熱く議論し合っています。
 
来月2日には、やはり横浜にて代理店主催のリスクマネジメントセッションがあり、
こちらも100代理店近く参加するようです。
最近、こうした話はあちこちで聞かれ、代理店による横の連携が盛んに行われている様です。

昔は、保険代理店というのは、「俺は俺」という感じで自分の殻に籠る事が多く、
主体的に連携しようとする人は少なかったように思います。
そこで、保険会社社員が骨を折って士業の方々を紹介したり、
各種セミナーや研鑽会などを主催したりして、外部から刺激を与えようとしたものでした。
最近は様変わりです。

世代交代が進み、若い経営者が増えて、守るよりも攻めを重視し、
どん欲に他の取り組みを参考にして意欲的に経営に取り組んでいるという事があると思います。
さらには、マーケットの変化のスピードが速すぎて、保険会社から得られる情報、
保険会社の支援だけでは足りないという思いもあると思います。

ある外資系保険会社の賀詞交換会で、支社長がこんなお話をされていました。
「人」という字は、人と人が支えあう姿に見える。
向かって左側の長い方を保険代理店とすれば、右側の短い方が保険会社の社員。
それぞれうまく支え合わないとうまくバランスが取れない。
保険代理店の成長に合わせて保険会社の社員も成長しないといけない。

確かにそうです。
世の中勝ち組と負け組がはっきりしてきて、
勝ち組といわれる方々はどんどん成長していっています。
そういう代理店に頼られる存在でいるには保険会社の社員も成長してくれないと。
サバイバル時代のwin-winは、互いの切磋琢磨から生まれますので。。


1月
10

年度末に向けて


挨拶回りも終え、いよいよ3月の年度末へ向けたラストスパートの時期となりました。


今年度、当社が保険部門で掲げた目標は、
手数料売上1.5億円、経常利益2,000万円
損保の一般挙績5,000万円の増収
年間保有挙績7億円突破(生損合算)
営業・損害双方でのトップクオリティⅢ獲得
損保、生保両分野でのコンベンション入賞 等々です。

いくつかは何とか行けそうな感じですが、
どれかは相当厳しい状況になっております。
毎年の事ではありますが、残り時間を見ながら、
出来そうにない事は諦めて、出来る事に注力しなければなりません。

あるとき、プロ野球を見ていて、解説者が話していました。
ピッチャーというのは、試合のマウンドに上がる際、
まず完全試合を目指し、
それがダメならノーヒットノーラン、
それがダメなら完封
それもダメなら何とか勝利投手を目指すものだ。と。

何となく感覚的にはそれに似ています。
最低でも勝利投手。
我々の場合、勝利投手とはどれでしょうか。。。

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